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SaaS创业路线图 (94):我如何做To B内容营销

更新时间:2021-07-04 10:42点击:

上图的纵轴则代表客单价,它也会干扰推广方法的选择。客单价越低,越需重视集客推广。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

落地就是干Farmer的活,把地耕到位。还是说网易智慧企业的CMO,他们会做白皮书,也会找到目的工程师喜欢参加的会议活动现场,一个个劝人扫描二维码留下个人联系资料,再赠送电子版。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

从这个点出发,CEO和CTO自己是要能写点东西的。神策CEO桑文锋就写了一本内部书,我认真读了一遍。相信目的顾客读了,也会被深深折服。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

写了十几篇后,攒了不少散乱的珠子,我发现需要找到一根绳子把它们串起来。这是珠子和项链有什么区别。也是为了让读者更容易摸清脉络,对SaaS创业有个全局观。结构化的体系,还能让我发现我们的输出中还缺哪些部分。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

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比如,我把“绳子”创业的8个阶段简化为5个阶段,修订了过去偏激的想法,还增加了不少没发表过的新内容。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

6.传播中要落地

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我一个人的咨询业务就是toB的,但我从来不主动问SaaSCEO:“你需要策略和营销推广咨询吗?”,如此问的人反而拿不到单子。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

这就是我觉得出色的内容推广要做到的几个要素。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

内容创作者应该如何解决?我感觉有两件事可以做:ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

内容结合自己企业的业务:其他人抄走,对大家仍然是帮 不断革新:一直出新意,读者就会找到你

编辑导读:ToB业务中,做好内容推广可以为商品与团队带来精准且优质的用户流量。那样ToB业务内容推广该如何做?有什么注意点?本文作者从实质状况出发,概要推荐了自己做ToB内容推广的有关经验办法,供大伙一同参考学习。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

同意大家内容传播的是个人,而不是“企业”;这部分“人”有哪些特征?什么需要?ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

4.结合实践

载体有这么多选择,传播路径怎么样设计呢?我画了一张图:ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

与“营”对应的是销售。客单价决定了大家用电话销售团队,还是直销、甚至KA团队。我觉得电话销售是最经济的方法,伴随新冠肺炎疫情对“在线”习惯的培养,电话销售和远程拜访及演示将会占有愈加大的份额。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

02 我是怎么样做内容推广的?

8.传播路径设计

都是toB,我显然做的是纯“集客推广”,其中的重要也是内容。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

内容推广的定位亦应这样。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

3.持续

中国的网络圈风靡抄袭,这是大家的商业环境还不成熟的原故。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

一篇文章怎么样能帮到读者?能说出具体可操作的改变办法当然非常不错;假如做不到,起码要能加强读者在这个业务难点上的考虑深度。我看好多SaaS公司把公号当发“战报”的地方。假如不可以简单讲了解,该顾客通过用大家的商品解决了那些问题、得到了哪些具体价值,发个给媒体的通稿是没吸引力的。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

内容千千万,它们需要有一个锚点与目的群体连接。也帮目的群体便捷地找到大家的内容。锚点也应该与大家的商品有非常强的关系。比如,卖CRM的公司可以找到的锚点之一,就是销售管理者会期望提升业务步骤管理水平。假如去定一个“销售技术培训”的锚点,我感觉就偏了。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

上周,高成资本开创者洪婧总送给我一本Hubspot销售副总裁MarkRoberge写的《销售加速公式》,讲述Hubspot从0~1亿USD的营收增长过程。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

这里的纵轴是客单价,而横轴是“品类”的新旧。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

今天我就为大伙分析一下我是怎么样做“内容推广”的。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

5.形成体系

我看到网易云信做了给视频工程师的白皮书;听他们CMO说里面也没提我们的商品。但工程师们读了会使用哪个家的商品,这不是非常了解吗?这就是有体系、帮他们解决问题的优质内容。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

2.找到“锚点”

对toB业务来讲,公众号是一个好的流量集中器。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

而“新产品类”是目的市场上,大多数顾客都还不了解的商品种类。顾客有有关痛点,但不会主动搜索该品类名字。当然,新产品类的“新”是相对的,伴随时间推移,成功的品类会渐渐为顾客知道。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

从市场拓客的方法上看,集客推广非常合适新产品类商品的推广;而推式推广则更合适老品类。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

虽然收入以咨询费为主,但咨询的副商品是为我的“常识沉淀及输出”提供养分。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

所以开篇我说到,我的时间分配是1:3,而不是拿大多数时间增加营收。咨询基本是按时长收费的,假如把投在咨询上的时间增加2倍,营收当然也会增加两倍;但那会是短期行为,逐步令我丧失核心竞争优势。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

有朋友说SaaS圈太小,你应该做整个企业服务市场的营销推广咨询。我说,我有两个理由:ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

国内SaaS尚有巨大上升空间,越早期的市场,构建长远影响IP的机会越大; 我的优势在于拥有SaaS范围多个岗位的广度,跳出去和整个toB推广范围的老师们打,我没优势。不结合独特优势就没市场定位。宁做细分市场的第一,不做大市场的长尾。

我传播设计的核心是微信生态。近期3年在微信生态拓客的SaaS公司明显获得了额外红利——拓客本钱比百度等传统通道低不少。只是作业复杂度比SEO/百度竞价推广要高不少,第一条就是:需要会做内容。我估计这个形势至少还会延续3年以上,直到微信生态被另一个生态超越。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

作为一个SaaS公司,面对的市场、商品、顾客毕竟与我这个独立顾问不同。我也为大伙列上几条建议:ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

#特邀作者#

我也有一些小系列是自成体系的,比如“年度经营规划系列”、“顾客成功系列”、“商业SaaS系列”等等。这部分系列也都是渐渐演进、从案例交流概要出来的,有层层递进的关系。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我的顾客都是主动找到我,问:“大家公司在xx方面有问题,吴老师有没时间?”ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我解析一下:老品类和新产品类。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

这个过程还带来了附加的社会价值:传播了SaaS企业管理常识、为培育中国的SaaS市场做出一点贡献。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

03 对SaaS企业做内容推广的建议

其中集客推广、全员推广、量化管理等定义并不新,但Mark的数字化管理实操案例让这本书很惊艳。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

聚会时常开玩笑说,我只拿1/4的时间赚钱,在创业的朋友们听了羡慕不已。但其实我另外3/4的时间是拼命在做常识沉淀和输出。由于有高水平的输出,吸引大伙主动来找我;我根本无需花时间找顾客。想想这其实就是“集客推广”的逻辑。今天就和大伙聊聊toB“集客”的重要——内容推广。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

而拿去删掉作者介绍、再转发一下,仅需5分钟;拿去改得面目全非变成他一个人的“原创”,仅需1小时。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

10~30分钟一节的视频课程是我的另一个要紧选择。这是个视频的年代,人的精力有限,看视频比看文字还是轻松不少。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

1.初心

话说回来,Sales假如能在甲方的立场上想顾客要什么,双方之间就不再是甲方、乙方的关系,而是变成了我如此的咨询顾问与求知若渴的CEO之间的关系,销售工作反而就很简单了。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

3.常识体系结构化

我写今天这种结构复杂的文章,要花费10个小时:构思、打字、交流、修改……ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

微信视频号开通不久,有流量红利。假如有精力长期坚持做输出,也是值得看重的。抖音短视频和视频号内容可以一样,贴过去花浪费时间间不多,可以与视频号同步。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

从近几年的趋势上看,顾客对推式推广渐渐厌烦,而且对toB商品来讲,推式推广的命中率也一直是非常大问题。其目的好像更偏品牌,而非拓客。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我见过有的原创作者抱怨好文章让人暴力转载,其实真没必要抱怨,只须大家不断革新,其他人就跟不上你。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

Hubspot的Mark说到他们的一个非常有趣的实践:每一个Sales都运营我们的社交自媒体,话题是自己喜欢的范围就好,就算是写写个人喜欢的花花草草;然后用企业的商品提升该自媒体的传播效率。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

该系列写到2019年底有60多篇时,更系统地重新整理一遍的机会来了。这就是大伙近期在读的新书《SaaS创业路线图》。写书的过程中,不只使用的公号文章要被仔细整理,还要从体系上做重构。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

老品类,比如OA、CRM、HRM这都是大多数企业很了解的IT商品品类,一看到“CRM”,顾客就知晓是什么;有时候,顾客会自己产生对该类商品的需要,主动探寻这种商品。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

若是卖客服SaaS的呢?我觉得可以每周去当2小时的客服嘛。20年前,我还在甲方公司,需要上线一套基于Avaya的呼叫中心系统。我一个人就是客服中心的工程师,国家假期里要轮班接热线电话的。甲方的工作就这样啊,大家乙方还做不到吗?ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我从2018年5月开始写公众号文章时,并没任何做竞价的想法,只不过看到大伙还在踩大家以前踩过的坑,想为国内的SaaS圈做点常识沉淀。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

图书和视频课是在培养付费习惯,其实也是一个“筛子”,可以自然筛出有深度需要的读者。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

容易起见,我文章里的“推广”包括“营”和“销”。一个商品该怎么样选择营和销的方案,我画了一个图来讲明:ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

吴昊,公众号:SaaS白夜行,纷享销客天使资金投入人、前实行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销推广团队革新经验,天天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,现在正处在从创业人士向资金投入人的转型过程中。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

6.不断革新

除去微信生态,“知乎”是非常不错的toB专业常识沉淀点。百度百科也有,但审核严格,耗浪费时间间更多。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

多说一句,除去市场获得线索,销售自发展能力也是SaaS公司应具备的。看到目的大顾客明明有潜在需要,就是还没有被大家市场培育好,难道KA还傻等着?当然得上啊。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网
市场线索和销售自发展,组织中这两项能力都需要有,正如大家得用两条腿走路。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

5.站在顾客的角度提供内容

我的公众号有几万粉,常读读者几千人。通过在微信群、朋友圈转发,形成圈内传播。微信视频号是一个朋友传朋友的“出圈”的通道。除此之外在36Kr、今日头条、知乎、百度百科的传播,则是更广泛的影响力。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

我的这根绳子就是“SaaS创业路线图”。“创业企业的时间轴”是一根很容易找到的绳子,我覆盖的岗位多,所以也只可以用这一根。但假如做更细分范围的研究,应该有更好的“绳子”。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

指望从外面招一个打字高手解决内容输出问题?他毕竟不懂业务啊,一年半载也写不出高水平的内容。Hubspot的Mark建议可以让实习生做做内部采访;大家以前也尝试过,深度还是差非常远。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

2.定位

要设法输出一个常识体系,我相信开创者做这个商品,自己是有一套大逻辑的。可以把这个大逻辑讲出,与目的群体共鸣。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

但对toB企业来讲,两种方法会长期并存,只不过从趋势上看,集客推广正在挤压推式推广的份额。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

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集客推广则渐渐兴起。在美国,这也是Hubspot高速增长的背景缘由。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

文章有点儿散?没关系,做一个文章大全的链接文章就好,放到公号菜单里便捷读者查找,需要时常更新。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

除此之外,我一年与100多个SaaS创业团队做深度交流、与SaaS圈各个岗位的十几位顶尖高手维持每周连接。这都是为了维持核心竞争优势——SaaS范围的常识输出能力。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

4.具体内容要有闪光点

再通过线上、线下的交流,最后筛出了咨询顾客。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

不怕抄袭,是一种对革新能力的自信。做内容、做商品莫不这样。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

7.传播载体

我想,做内容推广要有点长期主义和长远眼光。着急忙慌的,怕是做不好这件事。当年我在公众号的介绍里写到:“期望帮到SaaS创业团队,一块见证这个充满期望和艰辛的范围走向兴盛”,到今天这样,初心不改。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

1.找到目的顾客群体中的“人”

内容的读者是哪个?期望读者怎么样看待你?我当时选了一个很窄的定位:SaaS圈;但覆盖SaaS创业的很多方面:从策略、商品、市场、销售、顾客成功,到组织进步。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

与集客推广相对的是“推播式推广”,它是一种打断性的推广,譬如:弹窗广告、电视广告、电话推广等。而集客推广则是推广职员通过内容“吸引”潜在顾客主动知道与商品有关的信息。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

01 “营”和“销”的方案

“内容”是集客推广的重点。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

从第一篇开始,我平均每周更新1.5篇,2年更新了171篇;主打系列“SaaS创业路线图”到今天已更90余篇。假如你够细心,会发现我几乎是每周二必更,一年只有新年那2周例外。VUCA年代,更需要可靠。ZQG合法网上兼职挣钱,网赚项目大全,手机兼职挣钱软件-网络兼职挣钱网

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